Ольга Кузеняткина:
«Риелтор должен быть врачом для своего клиента»

Ольга, до декрета вы работали профессиональным риэлтором. Расскажите, с чего началась ваша карьера? Почему выбрали именно эту профессию?
У меня два высших образования – юридическое и техническое. Первый год после института я работала помощником адвоката, который давал мне какие-то дела и поручения. Но финансовая сторона вопроса меня не устраивала. Мне хотелось зарабатывать и ни от кого не зависеть. В тот момент я занималась ушу, и мой друг, который ходил со мной на тренировки, предложил мне попробовать себя в риэлторстве. Через месяц я уже стала лучшим риэлтором в агентстве.

Как вам это удалось за такой короткий промежуток времени?
У меня был запал. В книге Максима Батырева есть такая татуировка, как ППЖ – «просто подними ж…» (ну, понятно). Вот я так и делала. Я расклеивала объявления, выкладывала их на сайтах, делала рассылки, сама искала объекты недвижимости. Благодаря этому рвению у меня всё и получилось. Я начала хорошо зарабатывать (по меркам своего города – Орла): в 22 года у меня выходило 50-70 тысяч рублей в месяц. На тот момент мне это казалось достаточно.

Спустя год я переехала в Москву и устроилась в одну крупную компанию в отдел новостроек. Решила работать именно с новостройками, потому что вторичный рынок в Москве я еще не знала. И только начав работать, я поняла, что все крупные застройщики сами продают свои объекты через свои отделы продаж. А агентство недвижимости, в которое я устроилась, работало в основном с проблемными объектами – долгостроями, недвижимостью с проблемной документацией.

С какими проблемами вам как риэлтору пришлось столкнуться в этой компании?
Были такие случаи, когда мы забронировали квартиру, человек приехал на подписание договора, а квартира уже продана другим агентством! Потому что с этим застройщиком работали 15 агентств. Никаких мошеннических схем не было, но, повторю, все объекты были проблемными. С таким я столкнулась впервые в жизни. Но я хотела доказать себе, что всё смогу. И доказала. Где-то через полгода у меня уже были хорошие продажи. В общем, за девять месяцев в этом агентстве я прошла настоящую школу жизни. И потом я приняла решение уйти к крупному добросовестному застройщику.

Там я проработала пять лет. Пришла на должность онлайн-консультанта, но вскоре как лучшего сотрудника этого профиля меня перевели на работу менеджером по продажам. И уже через месяц я стала лучшим в своем отделе и даже выиграла телевизор (смеется).

За счет чего получили такой результат?
Во-первых, у меня уже был опыт в продажах. Во-вторых, я впитала очень много знаний из книг. Работая онлайн-консультантом, я с головой погрузилась в мир специализированной литературы по продажам и менеджменту. Ну и в-третьих, я слушала и смотрела, как работают лучшие сотрудники, подстраивала их опыт под себя. Потом я перешла в другой отдел продаж заместителем руководителя, а через год возглавила это структурное подразделение.

На этой должности я проработала порядка двух лет. С одной стороны, это многое мне дало. Но с другой стороны, это такой выход из зоны комфорта, что о-го-го!

Почему?
Потому что работа руководителем отдела продаж включает в себя и налаживание и координацию работы подчиненных, и прогнозирование, и планирование, и анализ прихода денежных средств и объема ассортимента, и маркетинг, и кучу других направлений. Сознание мне это расширило значительно. Но, честно, мне это давалось очень тяжело.

Сейчас я понимаю, что путь руководителя – это не мой путь. Я даже в отпуске 70% времени работала с ноутбуком в руках. Я была гиперответственна. В общем, собрала все ошибки молодого руководителя. Как результат – стала часто болеть. Даже ветрянкой второй раз в жизни заболела! Выгорание было капитальное. Но этот перекос дал мне огромный опыт в видении мира, в коммуникациях с людьми, в повышении собственной уверенности – одним словом, закалил меня. Как говорится, всё, что не убивает, делает нас сильнее.

Из этой компании я ушла и устроилась простым менеджером по продажам. Мне предлагали руководящие должности, но я отказывалась. Я не хотела снова тащить всё на себе за счет собственного здоровья и отсутствия других сфер жизни. Я поняла, что можно развиваться не через такую боль.

И в этот момент мне попалась в руки книга Максима Батырева «45 татуировок менеджера». Читала ее и понимала, будто я ее написала: так мне каждое слово откликалось, настолько совпали наши ценности. И захотелось познакомиться с автором.

И вы поехали в Комбат-тур…
Да. Первым моим туром было путешествие с вашей командой на Камчатку. Я очень переживала, думала, как я поеду? Ведь там все топ-менеджеры, предприниматели, а я обычный менеджер по продажам. До меня ни один менеджер в туры не ездил. Но это и дорого было. Я даже не сказала никому, что я еду в тур – ни родным, ни друзьям. Потому что никто не понял бы, для чего я плачу такие деньги. И первый же Комбат-тур поменял мою жизнь.

Как?
В туре я окончательно осознала, что куда-то не туда иду по жизни. Кроме работы, у меня проседали все другие сферы. Поэтому после Комбат-туров я приняла решение уволиться. Девять месяцев я не работала (у меня была финансовая подушка безопасности, которая позволила это сделать), а занималась собой. Ездила на голодания, очищение, занималась своим внутренним миром – изучала техники медитации, закончила разные курсы, отучилась на Монтессори-педагога. У меня был запрос привести себя в порядок – и внутренне, и внешне. После таких изменений мне захотелось и дома всё изменить – я выбрасывала старые вещи, делала перестановку. В общем, на себе ощутила: когда меняешь себя изнутри, меняется реальность и снаружи.

И через девять месяцев, когда я готова была снова выйти на работу, меня взяли в компанию «Донстрой» (крупный застройщик в Москве) в отдел элитной недвижимости. Хотя мне говорили, что в этот отдел можно попасть только по большому блату. И вот полтора года до декрета я проработала в этой компании, много раз была лучшим менеджером по продажам. Продала даже одну из самых дорогих квартир, которая стоила 346 миллионов рублей.

В элитном сегменте больше понравилось работать?
Лично мне – да. Это был уже совершенно другой сегмент – такой, в котором каждый клиент сам как мастер-класс. Это и звезды, и политики, и бизнесмены. У этих людей совершенно другой уровень мышления. В эконом- и среднем сегментах ты выступаешь руководителем – управляешь сделкой. В элитном сегменте ты выступаешь помощником, и если человек тебе доверяет, то вы находите общий язык. Но не каждый может здесь работать. Некоторые боятся даже озвучить цену на объект недвижимости. Плюс в работе с элитным сегментом менеджер по продажам должен сам иметь определенный уровень мышления, знать все психологические тонкости, обладать широким кругозором, чтобы клиенту интересно было с ним разговаривать. В общем, быть зрелой личностью во всех смыслах этого слова.

Вообще риэлтором любой может стать?
Нет, конечно. Риэлторство требует трудолюбия, навыков коммуникации, аналитических способностей, ну и, конечно, желания помочь клиенту выбрать самое лучшее. Именно эта установка (на помощь) выступает залогом успеха риэлтора. Если есть установка заработать побольше денег, продав абы что, то такое риэлторство обречено на провал. Наверное, благодаря этому пониманию, мои продажи и были успешны. Риэлтор должен быть врачом для своего клиента: сначала выслушать жалобы, понять, что человеку нужно, потом выставить диагноз и начать лечение. В голове риэлтора должен моментально срабатывать анализатор потребностей клиента.

Ольга, как вы считаете, не уйдет ли в небытие профессия риэлтора по мере все большей цифровизации всех процессов и объектов, в том числе недвижимости? Те же Циан, Авито позволяют людям находить и продавать квартиры без посредников.
Что-то, может, поменяется, но в течение 10-15 лет эта профессия точно никуда не уйдет. Всё равно у людей остаются страхи, мошеннические схемы (особенно на вторичном рынке). Кроме того, когда человек работает с риэлтором, он экономит время. Особенно это актуально для высокоценового сегмента, клиентами которого являются крайне занятые люди. Хороший риэлтор обратит внимание покупателя на малейшие детали – на коммуникации, на то, куда выходят окна, на удобство паркинга, на особенности фундамента и т.д. Он сэкономит время на заполнении и подготовке всех документов. А при покупке недвижимости самостоятельно могут всплыть подводные камни.

Поэтому хорошее риэлторство, подразумевающее под собой экспертность и экономию времени, никуда на рынке недвижимости не денется. И это актуально для любой сферы, для любого рынка. Я могу сама приготовить крайне сложное блюдо, которое получится у меня на трехсотый раз, либо я схожу в ресторан, где мне его приготовит профессионал в этом деле – шеф-повар. Я могу сама сшить юбку, но сначала мне нужно этому научиться. А могу пойти и купить юбку, сшитую профессионалом.

В высокоценовом сегменте риэлторы более востребованы, чем в более бюджетном?
Думаю, да. Клиенты в высокоценовом сегменте легче относятся к делегированию полномочий. Для них являются нормальным явлением няни, служанки, личные ассистенты, помощники в поиске и продаже недвижимости.

А страхов у клиентов в сегменте элитной недвижимости не больше? Ведь и деньги другие крутятся.
Нет, не больше. Отношение к деньгам у представителей разных сегментов одинаковое. Только порядки этих денег разные: более бюджетный сегмент мыслит тысячами, более элитный – миллионами. Поэтому то, что для обычного человека 100 тысяч, для состоятельного – 100 миллионов.

Ольга, ясно, что после декрета будет тяжело возвращаться в риэлторство, которое требует огромного количества времени, сил и энергии. Думали уже, в чем еще могли бы найти себя?
Может, в педагогику уйду, пока ребенок маленький. Как я уже сказала, я отучилась на Монтессори-педагога, развиваюсь в гуманной педагогике. В недвижимости я ведь уже много лет отработала, накопила большой опыт. Туда я в любой момент вернусь. Хочется чего-то нового. Да и ценности в декрете меняются.

К чему еще душа лежит? Рисовать люблю. У меня за плечами и художественная, и музыкальная школа. В декрете даже появилась возможность играть на пианино – и старые произведения вспоминаю, и новые учу. В этом плане очень благодарна мужу за то, что он способствует моему творческому развитию и реализации всех моих задумок. Творчество ведь – энергия любви. А чем больше любви, тем больше женщина наполнена.

А ушу продолжите заниматься?
Это я еще студенткой занималась. Мне вообще нравится китайская философия с пониманием того, что жизнь – это развитие. Как боевое искусство ушу – это плавность движений, плавная проработка суставов и мышц, работа с энергией тела. Когда детки вырастут, надеюсь снова вернуться в ушу. Я от него колоссальное удовольствие получала. Какой-нибудь просто фитнес мне не нравится – мне не нужен спорт ради спорта.

Ольга, насколько я знаю, со своим супругом Дмитрием Кузеняткиным [прим.: российский актёр, ведущий, музыкант, человек-оркестр] вы в Комбат-турах познакомились?
Да. Сначала просто общались, переписывались. Вообще интересно получилось с моим запросом на личную жизнь. Как-то я прочитала такую фразу: «Ищите не грибы, а лес, где они водятся». Так вот для меня Комбат-туры (а я к этому моменту была уже в четырех турах) стали лесом, в котором водятся грибы (улыбается). При этом я не искала мужа целенаправленно. Но вышло очень интересно.

Поделитесь этой историей, пожалуйста.
Однажды я прочитала пост моего знакомого о том, как он нашел свою вторую половинку. Он составил список черт своей будущей избранницы и рассказал всем свои друзьям и знакомым, кого конкретно он хочет найти. И его познакомили с его будущей супругой. Я тоже решила испробовать этот способ. Я описала человека, которого хотела бы видеть своим мужем, и отправила это описание Диме Кузеняткину и Максиму Батыреву. Просто подумала, Дима и Максим – известные люди, публичные личности, со многими общаются. Может, познакомят меня с кем-нибудь. Мне ответили, что будут иметь в виду. И где-то через год после этого сообщения мы с Димой начали общаться еще больше. Теперь мы муж и жена, у нас подрастает прекрасный малыш.

Что еще, помимо супруга, дали вам Комбат-туры?
Комбат-туры расширяют кругозор. За счет знакомства и с удивительными людьми, и с удивительными местами. Вот про тур на Камчатку я уже рассказывала. Я там как будто в сказку «12 месяцев» попала. Едешь – зима, снег кругом, вьюга. Дальше проезжаешь – пустыня выжженная, жара. Дальше какие-то почти альпийские луга начинаются, горячие озера. Настолько разнообразная природа!

А что касается нового общества, которое приобретаешь в турах, то, знаете, есть такое выражение: «Успех оставляет след». Так вот у каждого участника Комбат-туров такой след есть. В путешествия с вашей командой отправляются люди, которые чего-то достигли в этой жизни. И у них многому можно научиться. В турах я развиваюсь и получаю от этого удовольствие.

Подписывайтесь на социальные сети героя интервью — @olga_kuzenyatkina
Беседовала – Ирина Кожурова
Фото – Григорий Колодяжный, Ольга Жарская
Вёрстка – Евгения Тарасова

22.03.2023