Перейдем к центральной теме – производительности труда. Сейчас об этом много говорят. Введи, пожалуйста, в контекст: о какой именно производительности и каких инструментах пойдет речь, помимо всем известных «кнута и пряника»?
Давайте сначала поймем, что такое производительность труда. Чаще всего берут показатель выручки на одного сотрудника. Есть и другие: доля ФОТ (фонд оплаты труда) в выручке, прибыль на сотрудника, маржинальная прибыль на сотрудника (особенно для торговли). На уровне страны все просто: добавленная стоимость делится на трудоспособное население. В компании – общая выручка на всех сотрудников. Этот агрегированный показатель нужен, чтобы сравнивать себя с отраслью и с лучшими компаниями из других сфер. А потом уже можно «спускаться» по подразделениям. Сравнивать выручку менеджера по продажам и бухгалтера странно, но есть определенные отраслевые пропорции. Собственники часто спрашивают друг у друга: «А у тебя сколько бухгалтеров при обороте в миллиард?» Это повод для разговора об эффективности.

Какого масштаба должен быть бизнес, чтобы об этом задуматься?
Я считаю, что это не зависит от масштаба. Даже соло-предприниматель должен об этом думать. Сейчас с развитием ИИ появляется целое направление «соло-пренерства», где технологии становятся своего рода экзоскелетом. Выручка на одного предпринимателя – это тоже производительность труда. Показатель релевантен как для фрилансера, так и для холдинга типа «Ростех» с 300 тысячами сотрудников.

Почему тема стала такой важной именно сейчас?
Есть несколько причин. Во-первых, это прямая повестка: президент в своих обращениях отмечает, что зарплаты растут, а производительность – нет. В условиях ограниченных рынков рост прибыли за счет эффективности – единственный путь для предпринимателя. Во-вторых, в России есть федеральный портал «Производительность.РФ» с бесплатными программами-акселераторами. Туда можно податься, и за полгода команду научат инструментам, которые должны дать рост прибыли на 5-10%. Но ключевая особенность этой программы в том, что она в основном работает с себестоимостью, то есть учит, как меньше тратить. Это подход «рентабельность вниз». А есть другой подход – «маржа наверх»: как снимать больше денег с каждой сделки. Иногда самый простой способ повысить выручку на сотрудника – сменить нишу или целевую аудиторию на более маржинальную. Об этом в классическом бережливом производстве (кайдзен) не говорят, а в «лин-стартапе» – как раз да. Поэтому нужно понимать: иногда для роста производительности нужно не увольнять трех за 60 тысяч, а нанять одного за 150, но который принесет в разы больше.

Какие есть неочевидные инструменты работы с персоналом для снижения доли ФОТ и роста производительности?
Один из мощнейших инструментов – профиль должности. Это не должностная инструкция. В профиле описываются KPI, на которые влияет позиция, полномочия, задачи, модели компетенций, ценности. Частая история: когда начинаешь составлять профиль должности для генерального директора-собственника, понимаешь, что это несколько разных ролей в одном лице. Или видишь, что в компании один маркетолог должен быть и стратегом, и аналитиком, и креативщиком, и копирайтером – «игра всё за 100». Это противоречивые качества в одном человеке. Если ТЗ (профиль) изначально кривое, то даже при идеальном подборе сотрудник будет неэффективен. Когда же человек опирается в работе на свои сильные стороны и самые дорогие компетенции, у него начинается «эпоха Возрождения». Это работает в компаниях любого размера, я видел, как в крупных холдингах внедрение профилей открывало глаза на то, кто на самом деле приносит результат.

Как ты относишься к принципу Парето (80/20) в контексте производительности?
Это статистическая закономерность, и она не везде совпадает с цифрами 80/20. Основная мысль проста: найди рычаг. Но жизнь показывает, что для поиска этого рычага часто приходится совершить миллион действий. И оказывается, что это уже не такой уж и рычаг, ведь усилий потрачено много. Однако стремиться понять точку приложения усилий – это правильно. Мы, предприниматели, часто живем в суете, нас триггерит бездействие. Мне близка философия, которую я для себя сформулировал как «принцип байдарки». Цель гребли – найти течение, где можно не грести, а лишь немного подправлять курс. В этом потоке ты накапливаю силы для следующего порога. Получается философия действия ради бездействия, а бездействия ради действия. Самые крупные предприниматели, которых я наблюдаю, умеют вовремя убирать перегруз и возвращаться в позицию наблюдения.

Какую роль играют цифровые инструменты и данные?
Самую непосредственную. Помимо бережливого производства и бережливого стартапа, есть направление «data-driven company» – компания, управляемая данными. Это максимально повышает производительность. Но есть «но». Не во всех сферах можно собрать много данных. Например, завод, производящий конвейерные линии для баранок. Весь рынок России – 100 клиентов, их все знают в лицо. Данных о сделках мало. А интернет-магазин с оборотом в 5 миллионов может знать о своих покупателях в разы больше, чем эта производственная компания с оборотом в полмиллиарда. Важно оценить стоимость сбора данных. Решение для малого бизнеса – объединиться с неконкурирующими коллегами и создать общий процесс сбора и анализа данных. Если ты с первого дня (или года) начинаешь целенаправленно собирать данные о сотрудниках и клиентах, через время ты будешь принимать гораздо более умные решения.

В какие «темные углы» компании должен заглянуть собственник, где теряются миллионы?
Первое – использование компетенций сотрудника по назначению. Если вы наняли финансиста за 200 тысяч потому, что он гениально получает кредиты, а 70% его времени уходит на низкоквалифицированную работу в Excel, вы теряете деньги. Нужно дробить функции, выводить специалиста на аутсорс партнерам или нанимать его на часть ставки.

Второе – формирование культуры передачи знаний. Запустите принцип «Узнал сам – расскажи другому». Обязательно выделяйте 10-15 минут на планерках, чтобы кто-то поделился новой фишкой. Это дает турбобуст всем процессам.

Третье – фанатичный подход к селекции. Сейчас тот, кто не будет заниматься селекцией своего персонала, точно окажется на обочине. Не бойтесь искать человека полгода, но найдите того, чей профиль на 100% совпадает с профилем должности. Лучше купить 2 часа времени у лучшего в отрасли эксперта, чем нанять на полную ставку того, кто никогда не даст такого же результата.
И главное – работа над собой как над руководителем. Исследования показывают, что одна из топ-3 причин ухода сотрудников – непосредственный руководитель. Сильные любят работать с сильными. Ты должен постоянно развиваться, чтобы удивлять и вдохновлять свою сильную команду, иначе они уйдут туда, где растут быстрее.

Твоя самая желанная точка на карте для путешествия?
Сейчас, если ничем не ограничивать, то это Сингапур. Меня захватывает эта история, потому что я сейчас глубоко погружен в темы технологий, венчура и развития людей нового поколения. Я чувствую, что многого не понимаю в том, как сейчас устроен мир, а Сингапур – это место, где стекаются передовые идеи и проекты. Хочется пить эту информацию кувшинами.

Книга и фильм, которые тебя трансформировали?
Книга, которая взорвала голову в 2008-м – «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. А потом, в 2010-м, я прочитал книгу Владислава Тарасенко «Осторожно: «7 навыков»! или Почему «7 навыков» разрушают бизнес?». Это перевернуло все с ног на голову. Позже я понял, что обе книги – две стороны одной медали. Очень рекомендую прочитать их последовательно. Еще одна фундаментальная для меня книга – «64 стратогемы» того же Тарасенко. Она полностью изменила мое представление о развитии бизнеса. Из фильмов (сериалов) последних лет – «Детство Шелдона». Поразительно, сколько глубины и непошлого юмора там вложено. Заставляет и смеяться, и думать.

Финальный вопрос. Если бы ты стоял на сцене перед всем человечеством, что бы ты передал как главное знание?
Я бы сказал две вещи. Первое: занимайтесь своим делом. Но «своим делом» я бы взял в кавычки, потому что за этой простой фразой – целая технология самопознания и осознания. Второе: наберитесь мудрости, оградите себя от своего дела настолько, чтобы не сгореть от своего любимого дела. Это для меня стало недавним открытием: людей, которые занимаются любимым делом, нужно спасать от выгорания в первую очередь, даже быстрее, чем тех, кто работает без энтузиазма. Поэтому занимайтесь любимым делом, но обязательно сохраняйте себя.

Беседовала – Юлия Солнечная
Фото – архив
Вёрстка – Елена Шпинева

28.01.2026