Любовь и счастье – двигатели продаж?
Феномен успешного бизнеса на Дальнем Востоке

Расскажи о своем предпринимательском пути. Как ты пришла в профессию?
Я не была предпринимателем всю жизнь. Половину жизни проработала в школе, с детьми, завучем, психологом. В какой-то момент поняла, что этого достаточно. Предпринимательство в 90-е было везде. Один сотрудник недавно сказал, что у меня было 34 бизнеса. Я думаю, что у меня их тоже было немало. Мы выживали, и много было возможностей, мы их воплощали.

В бизнесе я больше 20 лет. Пришла обычным сотрудником в топовую компанию по недвижимости, которая занимала первое место с долей рынка более 35%. Через полтора года собственник спросил: «А тебе не тесно?». Я не поняла. Она объяснила: «Я вижу, тебе скоро станет скучно. Что ты хочешь?». Компания тогда занималась только арендой. Я сказала: «Я хочу продажи, я хочу инвестиции, хочу ремонты, выкуп мебели». Она ответила: «Ну делай». Дали полную свободу.

Этот собственник – мой партнер сейчас, он не участвует в бизнесе, живет в другой стране. У нас полное доверие. Я управляю двумя компаниями уже 20 лет.

Но через 10 лет мне стало чего-то не хватать. Я стала президентом Дальневосточной гильдии риелторов. Хотела менять отношение к профессии риелтора, потому что мне она полюбилась. Я могу быть полезной и нужной. Но год проработав на общественных началах, поняла: у каждого свой бизнес, своя корпоративная культура, свои ценности – это не мое.

Когда я встретила компанию «Этажи» на конгрессе, поняла – это мое. Я хочу быть частью большого и сильного. Нет конкуренции, ты в городе один, можешь влиять на рынок. Есть постоянный суппорт для бизнеса. Паушального взноса не было, был конкурс. Нас спрашивали: «Зачем вам это? У вас и так всё хорошо». Но мы добились. Эльдар Борисович, генеральный директор, доволен нами. Мы стали лучшим стартапом, быстро вышли на самоокупаемость.

Чем риелторское сообщество Дальнего Востока отличается от остальной России?
Дальний Восток отличается яркими качествами. Во-первых, мы очень быстрые. Наши дальневосточники, перебираясь в Москву или Санкт-Петербург, быстро достигают целей. Скорость жизни у нас выше, мы раньше встаем, больше успеваем на 100%.
Во-вторых, мы достаточно осторожны. Это портовый город, и в определенное время легко было обмануть. Когда я брала франшизу в 2017 году, одним из условий были безопасные сделки: собственникам не рассчитываются до перехода права, деньги на нейтральной стороне – счет, ячейка. Я услышала и говорю: «А разве бывает по-другому?». На меня посмотрели с удивлением. Оказывается, бывает – рассчитались прямо в машине. Я была в шоке. Мы проверяем всё досконально. Это гарантия безопасности сделки.

Ты называла свой подход к бизнесу неоднозначным. В чем его главная особенность?
У меня своеобразный подход. Я стараюсь знать каждого риелтора, но начинаю узнавать его только тогда, когда он начинает делать сделки, когда уже подрастает, обучается. На этапе становления обучает моя команда управленцев, тренеров, адаптологов. Концепция и ценности уже должны быть заложены, должны прорасти.

Странность в том, что это очень человеческий подход к каждому риелтору и клиенту. Я сначала думала: теряется энергия. Но я от этого ее не теряю, наоборот, нахожу.

Ты говорила, что у вас есть этический контракт. Что это?
Когда я беру ключевого сотрудника, долго беседую, чтобы понять его и чтобы он понял меня. Мы оговариваем в этическом контракте все варианты развития отношений: что может произойти, если мы расстанемся, как будем поддерживать отношения? Что для него критично, где он может обидеться? Выстраиваем границы дозволенного и недозволенного. Это инструкция по применению человека, тонко настраиваемого инструмента.

Этический контракт очень похож на брачный контракт. Только про человека: как тобой можно пользоваться, на что ты обижаешься, что воспринимаешь болезненно. Я рассказываю свою позицию: что приемлю, что не приемлю, что можно в компании, что нельзя.

С определенной периодичностью мы встречаемся и переговариваемся – раз в два года или чаще. Появляются новые амбиции, карьерные ожидания. Это позволяет мне долго находиться с людьми в отношениях. У меня нет врагов. Может, наивно считаю, но это помогает мне жить на 100%.

Твои сотрудники – это не просто риелторы, а продавцы счастья. Что это значит на практике?
У риелтора есть кодекс. И знаете, когда ты зарабатываешь деньги на счастье людей, а не на несчастье – это совершенно другие деньги. Для меня нормально, когда после сделки клиент приносит цветы, шампанское. Клиент благодарен за то, что изменилась его жизнь.

Мне нравится наблюдать за сложными кейсами, когда нужно кому-то разъехаться, съехаться, сложная опека, ипотека, длинные цепочки. Я люблю работать с вторичной недвижимостью, когда решается жизненно важный вопрос. Сейчас легко работать с новостройками, особенно с дальневосточной ипотекой. Но вторичка – основа основ. Если риелтор владеет ею, он всегда будет с хлебом.

Искусственный интеллект упрощает аналитику, обрабатывает фотографии, но посреди ночи не проснется и не вспомнит, что ты забыл загрузить документ или какую-то деталь. Он не поддержит в момент сомнений, переживаний, страхов. Настоящий риелтор поддержит. Я часто ходила на новоселье к клиентам. Я готова отговорить, если это неправильный выбор. Моя рекомендация должна быть обоснована тремя важными аргументами: как сделать безопаснее, выгоднее, с перспективой.

Можно ли масштабировать бизнес на любви, или это всегда про личность лидера?
Это человеческий бизнес, он связан с людьми. В агентстве недвижимости, где есть отделы продаж, это точно можно масштабировать. Подбор кандидатов происходит по ценностям. У меня ценности компании написаны на стенах переговорок большими буквами: честность. Это одна из важнейших вещей. Можно ошибиться, проколоться, сделать неидеально, но если ты честен – я смогу помочь, выручу.

Мы запустили в компании реалити-шоу «Продажная жизнь» – про продажи, про жизнь продажника. Участники каждый день сбрасывают три кружочка о том, как прошел их день. Дождь, снег, слякоть, пробка, едет на встречу – у клиента телефон отключен. Или наоборот, прошла сделка. В конце недели – лобное место, разбирают всё. Мне достаточно посидеть 15 минут в телеграм-канале и понять, как дышит моя команда, без прикрас. Там и слезы, и разборки менеджера. Это дает возможность наблюдать вживую, когда они в полях.

Где проходит граница между искренней заботой и профессиональной дистанцией?
Во всем должен быть баланс. Когда происходит нарушение стандартов, правил, общих принципов, в этот момент я не люблю. Не причиняю боль, а поправляю: в этой компании так принято. Если правила не устраивают – нам не по пути. Это нормально.

Любовь как инструмент я использую в личных контактах с топами, в управленческом совете. Транслирую через обучение и развитие. Когда ты обучаешь, развиваешь человека, ставишь задачи, и у него получается – это тоже про любовь.

Главное мое счастье – когда я стою из-за угла у клиентской зоны, наблюдаю, и у него всё получается. Он получает благодарных клиентов, он счастлив, достигает результата, получает вознаграждение. Мы стараемся растягивать для него цели. Риелторы – достигаторы. Им нужно достичь результата, но в моей парадигме не любой ценой, а через честность и правильные отношения, чтобы клиент вышел со сделки с облегчением и благодарностью.

Какие качества ты ищешь в людях в первую очередь?
Я нанимаю долго. Первое собеседование – знакомство. Я стараюсь расположить человека, чтобы он больше рассказал о себе. У меня нет шаблонных вопросов, они идут из беседы. Задача – установить доверительные отношения. Я рассказываю о себе, о компании. Сначала человек должен полюбить не меня лично, а компанию, функцию, увидеть интерес. Когда у собеседника начинают гореть глаза, он задает вопросы – значит, он в интересе. Взрослого человека можно учить только тогда, когда ему интересно.

Самое важное: человек должен меня слышать, быть адекватным, выражать симпатию к профессии, быть живым, не замороженным, интеллектуально развитым, интересным. Задачи по бизнесу и компетенции – это отдельно. Если с человеком всё в порядке, остальному научу.

Можно ли научить работать с душой?
Нет, я считаю, что нет. И не надо везде с душой. Есть позиции, где нужны только процессы, четкость, исполнительность. Не всегда должна быть душа.

Бывают моменты, когда сложно сохранить веру в людей?
Когда предательство, конечно. Много раз. Но я всё равно в них верю. Есть кейсы, когда ты так веришь в человека, почти одержимо, внедряешь в него цель, и он даже путает, его ли это цель. Я помню один кейс: говорю ему – ну ты же не будешь всю жизнь бегать по квартирам, не хочешь вырасти? Я хочу, чтобы у меня была команда. У него стремление, но что-то не получается, он скатывается на свои корыстные задачи.

Один раз было очень больно. Два года не могла вспоминать, расстраивалась. Сейчас отношусь намного спокойнее. Но предательство я не прощаю.

В чем феномен твоей команды и твоего успеха?
Слово «я» – это команда. Я прошу менеджера нарисовать на белом листе свою команду и себя. Где ты? Если рисует себя вне команды – у меня вопросы. Если внутри – точно мой человек. Я внутри этого котла, я растворена внутри этих людей. Это не значит, что я про себя забыла. Просто если я на работе, я там живу, посвящаю себя этому.

Первый успех – я посвящаю себя и верю в людей, доверяю команде, доверяю, что они в рамках своих полномочий могут принимать любые решения.

Вдохновившись поездкой в Марокко, ты планируешь развивать travel-направление внутри компании?
Да. У меня есть награды для сотрудников – путевки в разные страны. Сейчас подумала, что сама поеду с ними. По итогам полугодия мы поедем на Камчатку зимой – в горячие источники. А после первого полугодия – в Шанхай. Для нас это доступно, мы на Дальнем Востоке. Много стран, много городов можно посетить. Таиланд – больше пляжный отдых.

Книга и фильм, которые тебя вдохновили.
Их так много, что трудно назвать. Я плохо запоминаю названия и фамилии – мозг просто не выдержит. Но когда-то очень давно для меня была книга Батырева «45 татуировок менеджера». Сначала «45 татуировок продавана», потом менеджера. Это было прямо как надо, как классно написано. Когда книга трогает так, будто ты это уже читал или гонял в мыслях, и она выражена на бумаге – это цепляет.

Из фильмов… давно не смотрю специально что-то конкретное. Еду на работу час, слушаю саммари. Если книга зацепила, потом слушаю или читаю полностью. После поездки в Марокко к Татьяне Мужицкой, для меня одна из книг – «Роман с самим собой». Это было трансформационно, лет пять назад. Она перестроила меня по отношению к себе. Я стала более бережливой. Полетела к ней на зеркало на Ольхон. Я перестала быть самоотверженным фениксом, я наконец вспомнила, что я у себя есть.

Представь, что стоишь на сцене перед всем миром. Какое главное знание ты скажешь?
Нужно ценить каждую секунду своей жизни, любить каждую секунду. Впитывать ее. Не бывает плохих людей, по сути своей они все рождены быть счастливыми. Ценить каждую минутку, наслаждаться жизнью, любить всё, что радует глаз, находить эти радости каждый день. Быть открытым, живым, настоящим. Вдыхать полной грудью всё, что видишь и слышишь. Наслаждаться и жаждать каждую капельку, каждый воздух, каждый запах, каждый цвет. Как интересно жить, чтобы это увидеть еще и еще. Радоваться тому, что есть, ценить, беречь. И всегда думать и мечтать о хорошем будущем. Оно обязательно придет, если ты этого сильно хочешь.

Можно начать с малого, с того, что в зоне твоей протянутой руки. Когда иду по коридору и валяется бумажка, я ее подниму. И если мой риелтор ее пнет – для меня это знак. Бери пример с себя. Тогда мир точно станет лучше.

Беседовала – Юлия Солнечная
Фото – архив
Вёрстка – Елена Шпинева

12.05.2026